Wie Sie die Erwartungen Ihrer Kunden erfüllen!
Warum kauft ein Kunde, was ist ihm wichtig, was bewegt ihn dazu, dieses oder jenes Geschäft auszuwählen und dort zu diesem oder jenem Produkt zu greifen? Was haben Kaufentscheidungen mit der jeweiligen Laune und Stimmung des Kunden zu tun und was mit seinen Erwartungen an das Produkt, an das Unternehmenden, an das Geschäft und an den Verkäufer? Sitzt im Urlaub die Brieftasche tatsächlich lockerer und wenn ja, warum? Wenn wir hungrig durch den Supermarkt gehen füllt sich der Einkaufskorb bekanntlich wesentlich mehr. Und was ist, wenn wir gerade frustriert sind: kaufen frustrierte Menschen mehr? Warum? Wie können Sie dafür sorgen, dass Ihre Kunden tatsächlich das bekommen, was sie wirklich wollen, nämlich nicht nur Produkte, sondern das, was hinter ihrer Kauf-Sehnsucht steckt? Wie können Sie entdecken, was Kunden wirklich wollen?
Unser Kunde steht im Mittelpunkt, nicht weil er dort am wenigsten stört, sondern weil wir von unserem Kunden leben: Er bezahlt unser Gehalt, sichert unseren Arbeitsplatz, ermöglicht es uns, tagtäglich erfolgreich zu sein. Die wichtigste Voraussetzung für erfolgreiche Kundenkontakte? Die positive Einstellung zum Kunden! Und deshalb verkaufen Sie nicht einfach, was Sie gerade auf Lager haben, sondern eruieren, was Kunden wirklich wollen, was Ihr Kunde von Ihnen erwartet und versuchen dann, genau diese Erwartungen zu erfüllen.
Nein, nichts ist mehr so wie früher: Kunden haben Erwartungen. Und die wollen erfüllt werden! Wie geht diese Liste weiter? Vervollständigen Sie die Liste mit Kundenerwartungen aus Ihrem Berufszweig, aus Ihrer konkreten Situation: was erwarten IHRE Kunden von IHNEN und wie können Sie diese Erwartungen erfüllen?
Mein Kunde erwartet: So sorge ich dafür:
Kompetenz Fortbildung
Aufmerksamkeit Zuhören
Verständnis Empathie
Schnelle + einfache Lösungen Know-how
Entlastung Service
Freundlichkeit Gute Laune
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Welche „Sehnsüchte“ treiben Ihre Kunden an? Was wünschen sich Ihre Kunden von Ihnen? Was erwarten sie von Ihnen? Und was bekommen sie tatsächlich? Was ist in Ihrem „Gesamtpaket“ alles drinnen: Beratung, Produkt, Service, Kontakte…?
Grafik: TELOS
Immer wieder gibt es spannende Umfragen, worauf sich Menschen freuen oder gefreut haben. Denn das zeigt uns, was Menschen sich wünschen, was hinter ihrer Kauf-Sehnsucht steckt. Hier tummeln sich auf den vordersten Plätzen immer wieder die selben oder ähnliche Angaben (Quelle: DataConcept mit Emnid):
Worüber haben Sie sich letztes Jahr am meisten gefreut?
18% Reise/Urlaub
17% Familie
15% Gesundheit
3% Beruf
Was ist Ihr größter persönlicher Wunsch für heuer?
98% Gesundheit
88% Glückliches Familienleben
81% Sicherheit und Ordnung
80% Liebe und Partnerschaft
80% Persönliche Sicherheit
74% Das Leben genießen
59% Urlaube und Reisen
58% Geld und Wohlstand
51% Beruflicher Erfolg
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Bild: Kunden wollen Urlaub, Glück, Liebe, das Leben genießen…
Aufnahme aus einem Modeshooting in Sardinien.
Foto: TELOS
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Und es ist ein Prozess, der Grundlegendes verändert. Von alleine geht das sehr schwierig, Veränderungen rufen immer auch Widerstände hervor. Professionelle Beratung und gekonnte Unterstützung ist hier besonders hilfreich. Technik – Persönlichkeit – Praxistraining. Das sind die 3 Säulen in den Verkaufs- und Verhandlungstrainings von TELOS. Gewürzt mit einer guten Prise Verkaufspsychologie, abgerundet mit einem unkonventionellen Praxistraining, das Sie ins Schwitzen bringt – und aus guten Verkäufern erstklassige Kundenberater macht. Unsere Verkaufstrainer bringen alle jahrelange Praxiserfahrung mit und tiefgreifendes Wissen um Kundenmotivation und Verkaufspsychologie. Sehen Sie hier einige Beispiele aus unseren Angeboten zum Thema Verkauf und Kundenorientierung:
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Mag. Magdalena Gasser
Institutsleitung, Personalentwicklung, Coaching
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