Ihr Kunde entscheidet, was er will und wo er das will. Sorgen Sie dafür, dass er bei IHNEN will!
Wenn im Krieg alles zerbombt war, waren die Menschen froh, wenn sie endlich wieder Lebensmittel oder Gegenstände des Alltags ganz normal zu kaufen bekamen. Da genügte es, ein Schild an die Ladentür zu hängen „Lange Unterhosen eingetroffen“ um sich mehr Kunden zu holen, als Unterhosen im Lager waren. Und bis vor gar nicht so langer Zeit war Werbung im Prinzip einfach „Information“. Heute ist es anders, multioptionale Kunden haben lauter verschiedene Möglichkeiten zur Auswahl!
Es gibt wesentlich mehr Unterhosen als Kaufwillige. Multioptionale Kunden haben eigentlich schon alles und brauchen nix. Und wenn sie doch was zu brauchen glauben, haben sie irgendwoher Appetit darauf bekommen: durch Werbung, weil er/sie unbefriedigt ist und sich was „Gutes“ tun will, weil es der Nachbar/die Kollegin hat, weil… So wird aus einem, der schon alles hat, jemand der etwas will. Und der hat heute eine schier unüberschaubare Menge an Möglichkeiten, das gewünschte auch zu bekommen. Oder etwas ähnliches. Oder etwas ganz anderes, das ihn noch mehr befriedigt…
Oder haben sie das Recht, das zu verlangen, was sie wollen und wo sie es wollen. Denken Sie doch dazu einmal kurz an sich selbst: Sie sind doch auch nicht nur Unternehmer, sondern gleichzeitig auch Kunde. Wo würden Sie selbst denn lieber einkaufen: wo Sie müssen, wo Sie sollen, oder wo Sie wollen? Weil der Preis stimmt, die Leistung, die Sympathie, die Zusatzleistungen usw. Genau das wollen Sie doch, oder? Sehen Sie: Ihre Kunden machen das nicht anders. Und Sie sind nun mal nicht das einzige Unternehmen, das Ihrem Kunden zu Verfügung steht: er hat sehr viele verschiedene Möglichkeiten, sich seine Wünsche befriedigen zu lassen. Er kann zu Ihnen kommen, zu einem Ihrer direkten Konkurrenten, er kann aber auch sich für etwas völlig anderes entscheiden – er ist multioptional!
Multioptionale Kunden haben die freie Wahl. Wer sagt denn, dass der Gast genau in dieses Hotel kommen muss? Es gibt viele Hotels am Beispielsort Reischach, es gibt andere Orte um ins selbe Skigebiet zu kommen, es gibt andere Skigebiete und es gibt völlig andere Freizeitaktivitäten für den Winter:
Der Kunde kann in Ihr Hotel kommen oder zu ihrem Nachbarn (direkter Konkurrent).
Er kann in einem anderen Dorf wohnen, um auf den Kronplatz zu kommen (Olang, Badia…) und er kann sich überhaupt eine andere Skiregion wählen.
Er kann sich entschließen, seinen Winterurlaub nicht mit Skifahren zu verbringen, sondern mit Tauchen – und auf die Malediven fliegen …
In der Tat haben Kunden eine riesige Fülle von Optionen, zwischen denen sie frei auswählen können. Und sogar in unseren bescheidenen Beispielen hier oben, kann das für den Betreiber fatal sein, denn in allen 3 Fällen ist das Ergebnis das selbe: der Gast ist weg!
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Bild: Sogar für eine Einkehr auf der Alm gibt es viele Alternativen. Welches wird wohl die beste sein? Die mit dem buntesten Schild? Die mit dem bequemsten Gehweg? Wie würden SIE sich abheben von den Mitbewerbern?
Hinweisschilder im Allgäu, Foto: TELOS
Die Kunden werden in Zukunft an die Unternehmen noch mehr und noch höhere Ansprüche stellen als bisher! Die Kunden (auch wir?) wollen mehr und mehr bisher unvereinbare Vorstellungen unter einen Hut bringen:
• Mehr verdienen, weniger arbeiten
• Viel konsumieren und viel auf die Seite legen
• Optimale Leistungen zum kleinsten Preis
• Much fun, but no risk
• usw.………………………
Bild: Es gibt so viele Richtungen, so viele Möglichkeiten …
Kunden haben freie Wahl, sie sind multiopional!
Frame aus einem Modeshooting am Attersee. Foto: TELOS
Und es ist ein Prozess, der Grundlegendes verändert. Von alleine geht das sehr schwierig, Veränderungen rufen immer auch Widerstände hervor. Professionelle Beratung und gekonnte Unterstützung ist hier besonders hilfreich. Technik – Persönlichkeit – Praxistraining. Das sind die 3 Säulen in den Verkaufs- und Verhandlungstrainings von TELOS. Gewürzt mit einer guten Prise Verkaufspsychologie, abgerundet mit einem unkonventionellen Praxistraining, das Sie ins Schwitzen bringt – und aus guten Verkäufern erstklassige Kundenberater macht. Unsere Verkaufstrainer bringen alle jahrelange Praxiserfahrung mit und tiefgreifendes Wissen um Kundenmotivation und Verkaufspsychologie. Sehen Sie hier einige Beispiele aus unseren Angeboten zum Thema Verkauf und Kundenorientierung:
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Mag. Magdalena Gasser
Institutsleitung, Personalentwicklung, Coaching
