Wie Sie Ihr Angebot mit den passenden Argumenten attraktiv machen!
In dieser Phase erläutern Sie Ihrem Kunden die Vorteile, die er von einem Abschluss bzw. der Zusammenarbeit mit Ihnen hat. Sie kennen das magische Wort „Benefit“ und Sie wissen, das heißt ja nicht IHR Vorteil, sondern der Vorteil, der Gewinn Ihres KUNDEN! Dazu übersetzen Sie die Produktvorteile in den konkreten Kundennutzen. Wenn Sie bei der Bedarfsanalyse gut zugehört haben, geht die Lösungspräsentation ganz leicht:
Bei Ihrer Vorteilsargumentation nutzen Sie genau die Argumente, die der Kunde selbst bei der Bedarfsermittlung vorgebracht hat. Dabei beginnen Sie mit der Situation des Kunden und fassen für die Lösungspräsentation genau jene relevanten Punkte, die er Ihnen bei der Bedarfsermittlung gerade erzählt hat, mit Ihren eigenen Worten zusammen:
• Sie haben mir erklärt, Sie brauchen …
• Ihr Unternehmen ist …
• Sie sind …
• Sie haben bis jetzt …
• Ihre aktuelle Situation ist …
• Ihr Ziel ist es …
• Aufgabe dieser Abteilung ist es … und daher suchen Sie …
• Ihre Kunden wollen …
• Sie benötigen …
• Ihr Wunsch ist …
• Sie benötigen …
• Ihr Wunsch ist …
Bei jedem wichtigen Punkt geben Sie dem Kunden dabei die Möglichkeit, Ihre Aussage non verbal zu bestätigen, indem Sie eine ganz kleine Pause machen, ihn anblicken, eine entsprechende Geste machen oder auch ein winziges (!) rhetorisches „nicht wahr?“ einfügen. Dieses „Ja“ wird er Ihnen mit aller Wahrscheinlichkeit geben, da es ja seine eigenen Sätze sind, die er jetzt zu hören bekommt.
Dadurch bringen Sie ihn auf eine „Ja-Schiene“, auf der er dann weiter fahren kann, wenn Sie von seinem Bedarf auf die folgerichtige, logische, ja geradezu zwingend klare Lösung kommen: so läuft die Lösungspräsentation besonders glatt:
• Für Sie nötig ist daher ein Produkt, welches …
• Zu Recht verlangen Sie, dass …
• Ihre Anforderung heißt daher …
• Die richtige Lösung für Sie muss xxx können …
Jetzt ist die richtige Zeit für die Lösungspräsentation. Ihre Lösung ist dabei nicht ein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern der Nutzen für den Kunden!
• Die richtige Lösung für Sie ist daher das Gerät XX (das Programm XX, die Maschine XX, das Modell XX…). Damit können Sie …
Sie geben ihm das Gerät oder einen Teil davon in die Hand und sprechen gleich weiter:
• Damit erreichen Sie dass …
• Es macht für Sie …
• Auf diese Weise stellen Sie sicher, dass …
• Und den ganzen Bereich XXX, der Ihnen ja so wichtig ist, decken Sie damit ebenfalls ab.
Und wieder listen Sie seine Wünsche auf, die er Ihnen bei der Bedarfsermittlung in der „Fragenrunde“ genannt hat. Klar klappt das nur, wenn Sie diese Bedarfsanalyse nach allen Regeln der Kunst durchgeführt haben. Und das können Sie ja!
Bild: Die Lösung springt geradezu zwingend ins Auge.
Aus unserer Symbolbibliothek, Grafik: TELOS
Gerne entwickeln wir für Sie Ihr maßgeschneidertes Weiterbildungsprogramm – abgestimmt auf Ihre Anforderungen, zugeschnitten auf Ihr Unternehmen. Sprechen Sie dazu direkt mit unserer Institutsleiterin:
Mag. Magdalena Gasser
Institutsleitung, Personalentwicklung, Coaching
