Wie Sie Ihre Angebote zum Auftrag führen!
Damit es zu einem guten Abschluss kommt, sollte vom ersten Schritt an alles passen: das Angebot ist ein wichtiger Teil davon! Entdecken Sie hier, wie Ihr Angebot nicht im Mülleimer landet, sondern zum Auftrag wird. Mit unseren 10 Praxis-Tipps kommen Sie vom Angebot zum Auftrag!
Ihre Kundinnen und Kunden sind interessiert an Ihren Produkten. Täglich erhalten Sie neue Anfragen. Doch Sie wissen: Angebote machen eine Menge Arbeit und so viele landen unbeachtet im Mülleimer. Wie viel wertvolle Arbeitszeit wollen Sie noch verschwenden? Wie können Sie das ändern? Billiger werden? Zählt wirklich nur der Preis? Oder gibt es andere, bessere Methoden, damit aus 100 Angeboten 100 Aufträge werden? So geht’s vom Angebot zum Auftrag:
01) Verkaufspsychologie:
Kaufmotive und Handlungsauslöser – überlegen Sie: „Was will mein Kunde wirklich, was steckt hinter seinem Wunsch?“ und „Wie funktioniert er?“
02) Der Inhalt:
Definieren Sie, was wirklich wichtig ist und halten Sie sich daran. Wenn Sie glauben, auch sehr viele Details müssten unbedingt ins Angebot hinein, dass sammeln Sie diese in einem separaten Block, auf eigenen Seiten, gewissermaßen als „Kleingedrucktes“, das nicht vom wichtigen Hauptteil ablenkt!
03) Der Aufbau:
Konditionen kontra Benefits – wichtig ist der Kundennutzen, nicht die Geschäftsbedingungen, berücksichtigen Sie das bei der graphischen Gestaltung – dem Kunden soll sein Nutzen ins Auge fallen und nicht die Strafzinsen oder so was!
04) Die Form:
Wie muss Ihr Angebot gestaltet sein, damit daraus ein Auftrag wird? Das Auge isst nämlich mit! Meist sind viel zu viele Details drin und viel zu wenig ansprechende Gestaltung.
05) Die Wortwahl:
Vermeiden Sie leere Füllwörter, gedrechseltes Blahblah und austauschbare Superlative. Nennen Sie stattdessen überzeugende Argumente! Wählen Sie eine klare, verständliche, offene Sprache mit weniger Substantiven und mehr Verben.
06) Der Kundennutzen:
Übersetzen Sie grundsätzlich Ihre Produktvorteile in erlebbaren Kundennutzen. Beschreiben Sie also nicht bloß was Ihr Produkt kann, sondern stellen Sie klar heraus, was der Kunde davon hat, welchen Nutzen ihm das bringt!
07) Das Preisdilemma und der Alternativen-Trick:
Wenn Sie befürchten, zu hochpreisig zu sein, bieten Sie 2 oder 3 Alternativen an, die sich vielleicht gar nicht so sehr voneinander unterscheiden, doch einen vielleicht bloß kleinen, aber eindeutig erkennbaren Preisunterschied aufweisen. So fällt das Verkaufsgespräch dann leichter, da der Kunde selbst auswählen kann. Und zwar nicht zwischen Ihrem Angebot und der Konkurrenz, sondern zwischen Ihren beiden Angeboten. Das ist doch mehr in Ihrem Sinne, oder?
Zusätzlicher Gewinn: der sogenannte „HALO-Effekt“, den Sie mit einer Preisvariation erzielen, sorgt dafür, dass der mittlere oder niedrigere Preis automatisch als besonders günstig wirkt – der Kund orientiert sich am höchsten Preis und empfinden die anderen Preise als umso besseres Angebot.
08) Die Zeitfalle:
Sorgen Sie dafür, dass Ihre Angebote so rationell bearbeitet werden, dass Sie schnell und aktuell reagieren können!
09) Die Übergabe:
Persönliche Präsentation mit Pep und nicht einfach anonymer Emailversand direkt in den Papierkorb!
10) Die Nachbearbeitung:
Zielorientiertes Nachfassen und Verkaufsabschluss – bleiben Sie an Ihren Angeboten geschickt dran, um vom Angebot zum Auftrag zu kommen!
Foto: Angebote landen viel zu häufig im Mülleimer – machen Sie es besser, machen Sie Aufträge draus!
Grafik: TELOS
Zum Beispiel Trockentraining anwenden: üben Sie, indem Sie einige Angebote von einer außen stehenden Drittperson durchsehen lassen. Diese „Kontrollperson“ hat nichts mit Ihrem Geschäftserfolg zu tun und kann daher neutraler als Sie selbst überprüfen, ob Ihr Angebot Kunden- und erfolgsorientiert geschrieben und gestaltet ist. Vom perfekten Angebot zum erfolgreichen Abschluss, denn das Motto sollte dabei heißen: Angebote, die meinen Kunden schmecken!
Viele Wege führen nach Rom, doch nicht jeder führt zum Kunden. Tauschen Sie im Verkauf den holperigen Karrenweg gegen die direkte Autobahn zum Kunden! Die goldene Brücke zu mehr Verkaufserfolg bekommen Sie vom Profi: gezielte Verkaufsseminare, rasante Blitztrainings und persönliches Coaching - ganz nach Ihren Wünschen. Das maßgeschneiderte Programm für Ihr Unternehmen, für Ihre Verkäufer, für Sie persönlich! Abgestimmt auf Ihre Anforderungen, zugeschnitten auf Ihren speziellen Bedarf!
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Mag. Magdalena Gasser
Institutsleitung, Personalentwicklung, Coaching
