Die besten Verkaufsrezepte für erfolgreiche Kundenberater
Der Markt fragt nicht nach dem, was Sie gerade haben oder können, sondern besteht vielmehr aus dem, was Ihre Kunden gerade wollen – so rasch wandeln sich Konsumenten und so schnell verlaufen sich Trends. Wann ist Zeit zum Handeln im Handel – so lange alles (noch?) gut läuft, oder erst wenn die Umsätze bereits zurückgehen? Einfach nur abwarten? Nein, stellen Sie sich rechtzeitig darauf ein, denn Vorbereitung ist Alles!
Sie und Ihre Verkäufer sind eigentlich ganz zufrieden mit Ihren Ergebnissen. Trotzdem stellen Sie sich manchmal die Frage, warum andere erfolgreicher sind? Worin liegt der entscheidende Vorsprung. Der Wirtschaftszweig, in dem Sie tätig sind, stagniert. Ihre Stammkunden sind nervöser und unzufriedener geworden und statt zu kaufen, lassen sie ihren Ärger an Ihren Verkäufern aus. Oft kommen diese mit negativen Situationen im Verkaufsalltag nicht zurecht. Sie haben zwar gelernt, sich selbst zu motivieren, doch manchmal springt der Funke nicht mehr über.
Für den Erfolg im Verkauf reichen sympathisches Auftreten und großer Arbeitseinsatz heute nicht mehr aus. Auch genügt es nicht länger, den Kunden mit einschlägigem Fachwissen zu überhäufen. Das Geheimnis erfolgreichen Verkaufens setzt sich zusammen aus einer Fülle von Teilbereichen. Aus diesen bauen sich erfolgreiche Kundenberater, Akquisiteure, Verkäufer und Fachkräfte im Innen- und Außendienst Schritt für Schritt das nötige Know-how auf.
Bild: Erst planen, dann selbstsicher als Champion handeln!
Schnappschuss aus einem unserer Trainings.
Foto: TELOS
Entdecken Sie hier in Kurzform die ersten fünf Rezepte unserer 10 Geheimtipps für erfolgreiches Verkaufen:
Marketing geht nicht bloß die Marketingabteilung an. Eine genaue Marktanalyse mit dem notwendigen Hintergrundwissen über Kundenkreis, Mitbewerber und den eigenen Marktvorteil sind die Voraussetzung für erfolgreiches Verkaufen. Statt bloß herum zu telefonieren: Vorbereitung ist Alles! Klären Sie in einer ruhigen Minute die eigene Marktposition ab: Was kann Ihr Unternehmen, Ihr Produkt besser als die Konkurrenz, was schlechter. Wie ist die Preisgestaltung geplant? Und mit gezieltem „Key Account Management“ können Sie Spreu vom Weizen trennen. So sichern Sie sich Ihren Wettbewerbsvorteil!
Einfach drauflosfahren oder zuerst planen? Vorbereitung ist Alles: die Planung und Steuerung im Verkauf, das Stammkundenmanagement und die Zeit- und Routenplanung unterstützen Sie, die Effizienz in Ihre Arbeit zu steigern. PC, Tablet, Handy und Co. sind dabei willkommene Helferlein – die Voraussetzung jedoch ist die innere Bereitschaft, den Themenkreis tatsächlich kritisch zu analysieren und zu planen, statt einfach spontan nach Lust und Laune drauf los zu sausen. Und damit können Sie jederzeit beginnen – am besten mit Ihren Kollegen und/oder Mitarbeitern in einer Planungssitzung in der auch kritische Fragen erlaubt sind.
Die hohe Kunst der zwischenmenschlichen Kommunikation umfasst weit mehr als bloße Sprache. Gezielte Verkaufskommunikation weiß um die richtigen Worte, den besten Moment, die überzeugenden Gesten, kann Vertrauen erwecken und dem Kunden Sicherheit geben. Dazu gehört auch die Sicherheit des Verkäufers: erstellen Sie sich ein Programm, wie Sie Ihr Selbstwertgefühl stärken können und wie Sie mit Stresssituationen lockerer umgehen können. So verstärken ihre positive Einstellung auf Akquisition und Verkauf.
Sie sind Berater, kein Betrüger: Ihr Produkt ist OK, der Preis ebenfalls. Sie wollen nicht einfach etwas aufschwätzen, sondern kompetent beraten. Und ein erfolgreiches Gespräch führt nicht einfach zum ABSCHLUSS eines Verkaufs, sondern gleichzeitig zum BEGINN einer Beziehung zu beiderseitigem Nutzen. Das ist die vielgerühmte WIN-WIN-Situation. Und Sie wissen ja: erst wenn aus Gelegenheitskunden mit Einzelkäufen treue Stammkunden werden, haben sie erfolgreich gearbeitet. Denn Stammkunden reklamieren weniger, sind bereit, höhere Preise zu bezahlen und optimieren Gewinne.
Sie brauchen nicht Psychologe zu sein, doch praktische Anwendungen der Verkaufspsychologie können Ihnen enorm helfen. Es geht nämlich NICHT um Ihr Produkt, sondern darum, war Ihr Kunde wirklich will. Und das muss nicht immer das sein, was er deklariert. Erst wenn Sie wissen, was ihn tatsächlich bewegt, können sie versuchen, aus seinen wahren Wünschen Warenwünsche zu machen, die Sie dann auch erfüllen können. Es gibt jede Menge Literatur zu den Hintergründen von Kaufentscheidungen. Zuerst lesen, dann trainieren. Oder Sie besuchen einen speziellen Kurs über Verkaufspsychologie – finden Sie ebenfalls bei uns!
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In der Tat kennt die aktuelle Verkaufspsychologie Hunderte und Tausende von Hilfsmitteln, Werkzeugen und Strategien. Fangen Sie einfach mit den Tools an, von denen Sie sich den meisten Nutzen versprechen. Wenn Sie an diesen Verkaufsrezepten arbeiten, haben Sie auf jeden Fall einen guten Start hingelegt.
Damit können sie die „wahren Wünsche“ Ihres Kunden in „Warenwünsche“ umwandeln. Und das ist ja wohl das Ziel Ihrer Verkaufsaktivitäten!
Viele Wege führen nach Rom, doch nicht jeder führt zum Kunden. Tauschen Sie im Verkauf den holperigen Karrenweg gegen die direkte Autobahn zum Kunden! Die goldene Brücke zu mehr Verkaufserfolg bekommen Sie vom Profi: gezielte Verkaufsseminare, rasante Blitztrainings und persönliches Coaching - ganz nach Ihren Wünschen. Das maßgeschneiderte Programm für Ihr Unternehmen, für Ihre Verkäufer, für Sie persönlich! Abgestimmt auf Ihre Anforderungen, zugeschnitten auf Ihren speziellen Bedarf!
