So starten Sie gut in den Erstkontakt.
Verkauf ist Kontakt. Kontakt muss irgendwie beginnen. Und schon vom ersten Moment an stellen Sie die Weichen, wie der Kundenkontakt ablaufen wird, so dass Sie schom beim Start gewinnen. Dazu nutzen Sie die Kraft der Emotionen. Denn vom Spontankauf (z.B. eine neue Bluse) bis zu vermeintlich rationellen, vernünftigen, nötigen Anschaffungen (z.B.: ein neues Auto, ein Gerät für den Betrieb…) gewinnt immer das Gefühl, nicht das Hirn. Sogar im Business-to-Business-Geschäft entscheiden in der Regel emotionale Gesichtspunkte und weniger sachliche. Sieger sind also die so genannten „Bauch-über-Kopf-Aspekte“: der Kopf denkt, doch der Bauch entscheidet.
Ihr erstes Ziel haben Sie schon erreicht, wenn Sie bei Ihrem Gesprächspartner ein Anfangsinteresse geweckt haben, wenn er Ihnen nicht ablehnend gegenüber steht, sondern einem Gefühl von Interesse. Denn das fördert sein grundsätzliches Wohlwollen und seine Aufmerksamkeit. Sehr hilfreich sind dabei sinnvolle Einstiegs-Sätze, die Ihren potentiellen Kunden durch Formulierung und Inhalt ins Überlegen bringen, ihn „aufwecken“. Beispiel gefällig?
„Ich soll Ihnen einen schönen Gruß von Frau/Herrn … ausrichten.“
Damit sprechen Sie etwas „Gemeinsames“ an, etwas Vertrautes. Die genannte Person taucht gedanklich bei Ihrem Kunden auf und verhilft Ihnen zu einem guten Start.
Bild: Auf die Plätze, fertig, los! Wie starte ich am besten zu einem neuen Kunden? Wie finde ich den optimalen Einstieg?
Schnappschuss aus einem TELOS-Seminar. Foto: TELOS
•
Sie merken schon: Damit Sie gleich schon beim Start gewinnen, braucht es gediegene Vorbereitung. Nehmen Sie sich Zeit dazu und überlegen Sie in Ruhe, wie Sie das einfädeln!
Das Zitat zum Thema:
Der Gedanke fühlt und das Gefühl denkt.
Miguel de Unamuno y Yugo (1864 – 1936), spanischer Philosoph, Dichter und Essayist
Sie haben Erfahrung, Sie haben Fantasie: Basteln Sie sich Ihren persönlichen „Schwindelzettel“, wobei es – anders als damals in der Schule – nicht ums Schwindeln geht, sondern ganz offiziell um Ihr Lernprogramm und um Ihr besseres Gedächtnis. Legen Sie ein Heft an, in dem Sie Ihr Know-how als Außendienstler sammeln und ständig erweitern! Dazu haben wir Ihnen eine prima Vorlage erstellt, ein richtiges Arbeitsbuch aus unserer Reihe „Homelearning“ mit vielen Tipps und Tools aus der Praxis für optimale Erstkontakte. Damit Sie mit der Kraft der Emotionen und mit Ihren Fähigkeiten als Verkäufer gleich von Anfang an einen positiven Ersteindruck machen und das Herz Ihres Kunden für sich gewinnen!
•
Hier geht’s zum Gratis-Download:
„Optimale Erstkontakte“: Texte, Bilder und Übungsblätter, 31 Seiten, pdf, 2,2 MB >>
Viele weitere Hilfen zu wichtigen Themen finden Sie unserer Reihe Homelearning >>.
•
Am sichersten winkt Erfolg durch berufliche Weiterbildung und die klappt am besten mit unseren Profi-Seminaren und persönlichen Coachings. Sehen Sie hier einige besonders wirksame Hilfen aus unseren Angeboten zum Thema Verkauf:
Gerne entwickeln wir für Sie Ihr maßgeschneidertes Weiterbildungsprogramm – abgestimmt auf Ihre Anforderungen, zugeschnitten auf Ihr Unternehmen. Sprechen Sie dazu direkt mit unserer Institutsleiterin: Mag. Magdalena GasserDas maßgeschneiderte Programm für Ihr Unternehmen!
Institutsleitung, Personalentwicklung, Coaching
Geheimnis Erstkontakt: 02) Anders ist besser! Wie Sie bei Ihren Kunden einen unverwechselbaren Eindruck hinterlassen >>
